Prezes też jest kolekcjonerem. Jak broker może zabezpieczyć prywatny majątek klienta korporacyjnego?

Relację z klientem korporacyjnym buduje się latami. Broker dba o fabryki, flotę, polisy D&O, ryzyka cybernetyczne — całą stronę operacyjną biznesu. W tym skupieniu na bilansie spółki łatwo jednak przeoczyć majątek, który dla samego prezesa, fundatora czy głównego udziałowca bywa równie, a czasem nawet bardziej, wartościowy niż aktywa firmowe. Mowa o jego prywatnych pasjach i unikatowych kolekcjach.

Polscy przedsiębiorcy coraz chętniej lokują kapitał w aktywach alternatywnych — sztuce, zegarkach, samochodach klasycznych, czy kolekcjach antyków. To codzienność w portfelach zamożnych klientów, a dla brokera realna szansa na rozwój relacji. Warunek jest jeden: standardowa polisa majątkowa z rynku masowego tu po prostu nie wystarczy.

Jak więc przekuć relację biznesową w kompleksową ochronę prywatnego świata klienta?

Krok 1: Znajdź ryzyko, o którym nikt nie mówi

Większość zamożnych klientów zakłada, że temat „ubezpieczenia domu” jest już załatwiony — zajął się nim sekretariat albo lokalny agent. To złudne poczucie bezpieczeństwa. Nawet polisy premium na dom jednorodzinny mają wąskie limity na tzw. mienie ruchome specjalne (dzieła sztuki, antyki, biżuteria) — zwykle 10-20% sumy ubezpieczenia całej nieruchomości.

Podczas spotkania biznesowego warto zadać dwa proste, ale trafne pytania:

„Panie Prezesie, dbamy o bezpieczeństwo firmy na każdym froncie. A kolekcja, którą buduje Pan prywatnie — czy ma równie solidne zabezpieczenie?”

„Czy polisa na rezydencję uwzględnia aktualną wartość rynkową zgromadzonych w niej dzieł, czy opiera się na cenach z momentu zakupu?”

Taka rozmowa od razu zmienia percepcję brokera — z dostawcy polis w strategicznego doradcę.

Krok 2: Zobacz, gdzie pęka standardowe OWU

Scenariusz: awaria instalacji hydraulicznej w rezydencji klienta. Woda zalewa salon, niszcząc obraz o wartości 350 000 zł i zabytkowy XIX-wieczny sekretarzyk.

Przy klasycznej polisie majątkowej pojawiają się trzy problemy:

• Sztywny limit na sztukę — ubezpieczyciel wypłaci maksymalnie kwotę z OWU (np. 50 000 zł), a reszta strat obciąża klienta.
• Spór o wycenę — likwidator potraktuje zabytkowy mebel jak zwykłą, używaną szafę i naliczy amortyzację, ignorując jego wartość antykwaryczną.
• Brak ochrony poza domem — jeśli obraz uszkodzi się w transporcie z galerii lub renowacji, zwykła polisa domowa nie zadziała wcale.

Krok 3: Zaproponuj rozwiązanie szyte na miarę — formułę Lloyd’s

Odpowiedzią, którą broker może z pełnym przekonaniem przedstawić wymagającemu klientowi, są butikowe ubezpieczenia All Risks (od ryzyk wszystkich), dostępne dzięki MGZ Gama jako licencjonowanemu Lloyd’s Coverholderowi.

Co realnie zyskuje klient — i Ty jako jego doradca?

• Wartość Uzgodniona (Agreed Value) — wartość obiektu (obrazu, zegarka, rzeźby) ustalana jest z wyprzedzeniem, przy wsparciu niezależnych rzeczoznawców. W razie szkody całkowitej wypłacana jest dokładnie ta kwota — bez amortyzacji, bez potrąceń, bez dyskusji z likwidatorem.
• All Risks bez ukrytych furtek — ochrona obejmuje wszystko, czego wyraźnie nie wyłączono. Stłuczona przez gościa waza, zniszczona rzeźba w ogrodzie, zegarek skradziony podczas podróży służbowej — to standard, nie wyjątek.
• Ochrona bez granic (Worldwide Cover) — zegarek prezesa jest ubezpieczony zarówno w domowym sejfie, jak i na jego nadgarstku podczas konferencji w Nowym Jorku czy rejsu w Monako.

Co zyskuje broker

Zabezpieczenie prywatnego majątku klienta korporacyjnego to potrójna korzyść:

1. Zamknięcie drzwi przed konkurencją — nie zostawiasz przestrzeni, w którą mogłaby wejść inna kancelaria brokerska pod pretekstem „pomocy prezesowi w prywatnych sprawach”.
2. Dodatkowy, stabilny przychód — segment majątków niszowych wysokiej wartości oferuje atrakcyjne stawki i przewidywalną dynamikę.
3. Relacja na poziomie osobistym — klient, który dzięki Tobie odzyska pełną wartość zniszczonego dzieła sztuki, nie zmieni już brokera korporacyjnego.

W MGZ Gama nie oczekujemy, że staniesz się ekspertem od wyceny sztuki czy autentyczności Rolexów. Jako Lloyd’s Coverholder bierzemy na siebie cały proces oceny ryzyka i dostarczamy Ci gotowy, precyzyjnie skrojony produkt — który po prostu wręczasz swojemu najważniejszemu klientowi.